2019.04.11

「売上＝客数×客単価」の「客数」を分解する

売上＝数量×単価　ではなく、売上＝客数×客単価　で考えませんか？というお話を以前しました。この考え方、非常に大切だと思います。

ここで「客数」とは、お買い上げいただいたお客様の数、という単純な話ではないです。

ご購入いただいたお客様の数、と言ってしまえばそれまでですが、ご購入に至るまでのお客様はどんなお客様でしたか？

まず、
・購入されたお客様
・購入されずに帰ったお客様
に分けられます。購買率ですね。

また、
・初めてのお客様
・すでにご購入いただいたことのあるお客様
にも分けることができますね。リピート率です。

以上の掛け合わせで4種類のお客様に分類されるのですが、それだとややこしくなるので、客数とは
・初めてのお客様の購買率
・既存のお客様のリピート率
を合計したもの、ぐらいで考えても
差し支えないでしょう。

「なんだ、小売や飲食の話じゃん」って思ったでしょ。

以前にも書きましたが、B to Bでも有効です。
・初めて引き合いのあったお客様からどれだけの割合で受注できるか。（購買率）
・既存のお客様からどれだけの再受注をいただいたか。（リピート率）
のように考えられますよね。

組み立て式で目標を立てたほうがいいというお話がここにつながってきます。

こうして分解した要素ごとに目標を設定し、それを組み立てて最終的な目標を立てておけば、期末に意味のある振り返りができるはずです。