2019.10.21

強者の戦略。しかし、強者といえども…

「値引き」は売上を上げるためについつい手を出してしまう麻薬のようなものだと先日お伝えしました。「値引き」はマーケティング上「簡単で、効果を出しやすい」というのがその理由でした。

スタッフに対して単純に「売上を上げよう」というだけの指示を出していると、現場では値引きに頼る傾向があります。なぜなら「簡単で、効果を出しやすい」から。

スタッフは考えなくていいですもん。「セール」「特売」とかを打ち出せばいいわけですから。効果が出やすいマーケティングの施策ですから、売上が上がる確率は高いです。すると、また次も、そのまた次もと次第に回数が増えていきます。

まず、値引きは粗利が減りますので、自分の体力が削られます。ですから、値引きは体力のある大手の戦略だということを理解してください。

もうひとつ、「値引き」をバンバン打ち出していると、その効果も薄れてくるということも忘れないでください。

ユニクロはかつて週末になると「期間限定」と称して値下げしていたのを覚えている方も多いと思います。すると、平日にお店に立ち寄ったときに「どうせ週末になると値下げするからそれまで待とう」と買わずに帰った経験、ありませんか？

あるいは、ミスタードーナツの「100円ドーナツ」。頻繁にやるので、ドーナツは100円が買う当たり前になってきてしまい、大好きなゴールデンチョコレートを食べるのに130円は「高ッ」って感じるようになった経験、ありません？

両社とも業績に影響して戦略の変更を迫られました。

値引きは体力にモノを言わせる強者の戦略。
強者といえども値引きに頼りすぎると効果が薄れる。
だから、中小・小規模企業は値引きを主要戦略にしてはいけません。