目標は「数字」ではなく「仮説」である

ブログ

2019.03.25

目標は「数字」ではなく「仮説」。
どう動けば達成できるのかという“考える構造”こそが、
経営を成長させる鍵です。
数字の奥にある思考を、もう一度見つめてみませんか。

（こちらの記事の続きとしてお読みください。）

なぜ、目標を立てても達成できないのか
 「目標」は、結果ではなく仮説である
 売上を“分解”して考える
 行動の仮説を持つと、振り返りが変わる
 目標は「原因を見つけるための仮説」
PDCAを回すために必要なのは「根拠のある目標」
「計画」ではなく「仮説」として目標を立てる
 目標の本当の役割とは？
数字の奥に、思考の構造を持つ
 あなたの会社の目標は、どんな仮説ですか？

なぜ、目標を立てても達成できないのか

経営計画を立てるとき、
「今年は売上を○％アップしよう」
そんなふうに目標を掲げること、よくありますよね。

けれど、年度末の振り返りでこんな思いをしたことはありませんか？

「なぜ達成できなかったのかが分からない」
「うまくいった理由も、結局“たまたま”だったのかも」

実はこれ、特別なことではありません。
どんなに丁寧に数字を並べても、
「どうしてそうなったのか」が分からないまま終わる会社は多いんです。

その原因は──
目標の立て方に“仮説”が足りていないから。

「目標」は、結果ではなく仮説である

私は、こう考えています。

目標は、「結果を測るための数字」ではなく、
「行動を導くための仮説」である。

どう動けばその数字に届くのか。
どんな前提条件のもとで達成できるのか。
それを明確にしておくことで、
結果が良くても悪くても、“次の一手”が見えてきます。

逆に、数字だけを掲げた目標は、
地図のない旅のようなものです。
どこを通れば目的地に着くのかが分からない。
だから、道に迷っても原因を突き止められないのです。

売上を“分解”して考える

たとえば、売上を例にしてみましょう。

「売上＝商品単価 × 販売数量」
あるいは
「売上＝1日の平均売上 × 営業日数」

どちらの式で捉えるにしても、
売上という結果は、複数の要素の掛け算でできています。

にもかかわらず、
多くの会社では“結果の数字”だけを目標に掲げてしまう。
「売上10％アップ」という目標の裏側に、
どの要素をどう動かすのかという仮説がないんです。

行動の仮説を持つと、振り返りが変わる

たとえば、こう設定したとします。

「1日の平均売上を3万円から3万5千円に上げる」

この目標には、さまざまなアプローチが考えられます。

来店数を増やす（客数アップ）
客単価を上げる（価格戦略やアップセル）
営業日数を増やす（稼働率アップ）

どの要素をどれくらい動かすのか。
その仮説を立てておくことが、目標設定の本質です。

たとえば、「客単価を上げる」仮説を採用したなら、
メニュー構成を見直す、セット販売を導入する、スタッフの提案力を強化する──
といった具体的なアクションが見えてきます。

すると、振り返りのときも「感想」ではなく「検証」ができる。

・来店数は計画どおりだったか？
・客単価は想定どおりに上がったか？
・施策ごとの効果はどうだったか？

数字の達成・未達だけでなく、
「なぜそうなったのか」を構造的に見られるようになるんです。

目標は「原因を見つけるための仮説」

つまり、目標は
結果を測るための“ゴール”ではなく、
行動を導く“仮説”であり、
さらに、原因を見つけるための仮説でもあります。

仮説をもって立てた目標は、
達成した後も、未達だったとしても、
必ず次の成長のヒントを残してくれます。

逆に、仮説を持たない目標は、
どれだけ数字を追っても「なぜ」が分からないまま終わります。
それでは、来年も同じ壁にぶつかるだけです。

PDCAを回すために必要なのは「根拠のある目標」

経営の基本サイクルであるPDCAも、
“根拠のある目標”がなければ機能しません。

Plan（計画）を立てるとき、
「どう動けば達成できるか」の仮説があるからこそ、
Do（実行）して、Check（検証）して、
Act（改善）につながる。

根拠を持って立てた目標は、
検証のときに「どこがズレたのか」を明確に教えてくれます。

つまり、仮説のない目標ではPDCAが回らない。
数字を追うだけの“空回りサイクル”になってしまうんです。

「計画」ではなく「仮説」として目標を立てる

ここで、少し視点を変えてみましょう。

多くの経営者が、
「計画」という言葉に“正解を作らなければならない”というプレッシャーを感じています。

でも、経営に正解なんてありません。
だからこそ、「計画」ではなく「仮説」として目標を立てるんです。

仮説であれば、修正していい。
実行の中で、現実に合わせて変えていけばいい。

「一度決めたから守らなければ」ではなく、
「試して、確かめて、次を決める」。

それが、変化の激しい時代の経営に必要な思考の柔軟性です。

目標の本当の役割とは？

目標とは、
「組織が同じ方向を向くための仮説」でもあります。

社員一人ひとりが、
「自分はこの目標にどう関わっているのか」を理解できるようにする。
そうすると、現場の行動に一貫性が生まれます。

トップダウンの数字だけでは動かない組織も、
仮説を共有しながら一緒に検証することで、
“共に考えるチーム”に変わっていくんです。

数字の奥に、思考の構造を持つ

経営とは、数字で語るものだと言われます。
でも本当は、数字の“裏側にある思考”こそが、経営の質を決めます。

目標は数字ではなく、思考の構造。
その構造を明確にすることが、
会社を動かし、チームを育てる土台になります。

「うまくいった」「うまくいかなかった」ではなく、
「どんな仮説を立て、それがどう機能したのか」を見る。

その繰り返しが、会社の学習を深めていくんです。

あなたの会社の目標は、どんな仮説ですか？

振り返ってみてください。

あなたの会社の目標は、
“数字を追いかけるためのゴール”でしょうか？
それとも、“行動を導くための仮説”でしょうか？

もし後者に変わったとき、
きっと経営の風景も変わります。

数字の先に、
行動の仮説がある。
行動の先に、
学びと成長がある。

それこそが、
「次の一手」が見える経営のあり方です。

2019年：公開／2025年11月8日：加筆・再構成