2019.10.21

強者の戦略。しかし、強者といえども…

「値引き」は売上を上げるためについつい手を出してしまう麻薬のようなものだと先日お伝えしました。「値引き」はマーケティング上「簡単で、効果を出しやすい」というのがその理由でした。 スタッフに対して単純に「売上を上げよう」というだけの指示を出していると、現場では値引きに頼る傾向があります。なぜなら「簡単で、効果を出しやすい」から。 スタッフは考えなくていいですもん。「セール」「特売」とかを打ち出せばいいわけですから。効果が出やすいマーケティングの施策ですから、売上が上がる確率は高いです。すると、また次も、そのまた次もと次第に回数が増えていきます。 まず、値引きは粗利が減りますので、自分の体力が削られます。ですから、値引きは体力のある大手の戦略だということを理解してください。 もうひとつ、「値引き」をバンバン打ち出していると、その効果も薄れてくるということも忘れないでください。 ユニクロはかつて週末になると「期間限定」と称して値下げしていたのを覚えている方も多いと思います。すると、平日にお店に立ち寄ったときに「どうせ週末になると値下げするからそれまで待とう」と買わずに帰った経験、ありませんか？ あるいは、ミスタードーナツの「100円ドーナツ」。頻繁にやるので、ドーナツは100円が買う当たり前になってきてしまい、大好きなゴールデンチョコレートを食べるのに130円は「高ッ」って感じるようになった経験、ありません？ 両社とも業績に影響して戦略の変更を迫られました。 値引きは体力にモノを言わせる強者の戦略。強者といえども値引きに頼りすぎると効果が薄れる。だから、中小・小規模企業は値引きを主要戦略にしてはいけません。

2019.10.16

リーダーにとって最も大切な仕事

Cafe やぶさちの大城直輝社長とジョイントで開催したセミナー「サンエーの部門記録を塗り替えた経営戦略と居酒屋で誰とでも仲良くなれる人たらし術」では、大城さんから経営にまつわる大変興味深いエピソードをいくつも聞くことができました。 その中から一つ。 為又シティーに異動して半年で部門記録を塗り替えた大城さんは、たった8ヶ月で宇栄原店に異動となりました。当時の宇栄原店は2階に衣料フロアがあり、その店長への昇進です。まだ25歳。しかしながら、当時の宇栄原店は1階の食料品は好調な黒字店舗でしたが、2階は衣料フロアとしては規模が小さく、近隣の競合店に押されて長年ずっと赤字が続いているお店だったんです。 異動に際して前任者からの引き継ぎで、とんでもない量の売れ残り在庫を目にします。マイナスからのスタートを悟った大城さんは、せめてゼロからのスタートにしたいと、在庫の損切りを社長に直訴しました。 それを聞いた上地社長はすぐにお店にやってきます。倉庫を見た社長は大城さんを叱責するどころか、その場で全バイヤーを宇栄原店に緊急招集し、カミナリ一閃。「この在庫を見ろ。お前たちが買い入れた商品がこんなに余っている。直ちに販売力のある大型店へ移して売り切れ！」 自分の権限の限界を超えた問題を隠さずに、すぐに上司に報告した大城さんの姿勢も見事です。 さらに、上地社長の対応も見事でした。この場合、店長から社長への報告・相談のルートが用意されていたことがまずひとつ。そして一店舗では解決のしようがない問題が上がってきたとき、上地社長はその店長を叱責することなく全店舗に協力させて解決しようとしています。 私が考えるリーダーにとって最も大切な仕事のひとつは、メンバーにとって手に余る問題つまりメンバーに与えた権限では解決できない問題を解決してやることです。そのために、メンバーがひとりで抱え込まない環境を用意してやることも重要な仕事です。 上地社長と大城さんのこのエピソードは、まさにこれを物語っています。

2019.10.14

モノを言うのはノウハウ

会社の強みとなる目に見えない資産（＝知的な資産）には、当然「ノウハウ」も含まれます。 会社の中で工夫を重ねるうちに生まれたノウハウ。これは、外部からはわかりにくく、また、長い時間と試行錯誤を経て生まれたものであればあるほどマネがしにくいものです。 例えば、石垣島のある木工所さん。石垣島も人手不足。パート・アルバイトの求人を出してもめったに応募がないそうです。そんな中、社長さんがFacebookで自分のタイムラインにパート・アルバイトさんの求人内容を書き込んだところ、書き込んだ当日から3日間でなんと8人の工場見学の申し込みがあったそうです。それもそのはず、出勤日・勤務時間が「いつ来ても、いつ休んでも、何時に来て、何時に帰ってもOK！」というものなんです。しかも、累積した勤務時間によって時給がいくらになるのか昇給も明確！ 「そりゃぁ、そんな好条件なら人がいっぱい集まるよ」って思いますよね。 でも、ちょっと待ってください。あなたの会社で、たとえパート・アルバイトとはいえ、「いつ来ても、いつ休んでも、何時に来て、何時に帰ってもOK！」なんて条件で人を雇えますか？ この木工所では、パート・アルバイトさんの勤務はこの条件で長年経営しており、中には年に数日しかも数時間だけしか出勤しない方もいるそうです。 そんな、いつ来ていつ帰るかもわからないパート・アルバイトさんを使って仕事を進められるように、この会社では正社員さんの仕事のやり方に工夫を重ねてきています。これってこの会社のノウハウですよね。それも簡単にはマネのできない。 あなたの会社には、簡単にはマネのできない、強みとなるノウハウがありますか？

2019.10.10

在庫、ダブついてませんか？

小売、飲食、卸売、製造など、在庫を持たなければならない事業はたくさんありますね。サービス業でさえ、在庫を必要とするケースもあります。商売にとって在庫はつきものと言えますね。 とはいえ、在庫を持つとそれだけ運転資金が増すため、できるだけ少なくしておきたいものです。しかしながら、欠品して販売機会を逃すのを避けるため、在庫はついつい多めに持ってしまっているのではないでしょうか。 在庫を何ヶ月分（何日分）持っているのかご存知ですか？それを知ることができるのが「棚卸資産回転期間」といって、在庫が滞留している期間を表しています。 棚卸資産回転期間（月）　＝　棚卸資産　÷　（年間売上高　÷　12） 例えば、計算結果が1.5となった場合、平均して1ヶ月半分の在庫を持って事業を行っているということになります。 ただ、棚卸資産は原価ですから、対応する分母は売上原価が適切ともいえます。 棚卸資産回転期間（月）　＝　棚卸資産　÷　（年間売上原価　÷　12） 計算結果が1未満の場合は、日数を計算したほうがいいでしょうから、上記の式の12を365にしてやれば、在庫が滞留している日数が求められます。 さあ、ご自分の事業の在庫、チェックしてみましょう。

2019.10.04

お金がうまく回ってるかチェックする

こんにちは。社長向けの相談を専門にしています、経営の専門家　伴走舎・牧野です。 資金繰りがいつもパツパツだなぁ、と感じているならココをチェックしてみてください。 「売上債権回転期間」と「買入債務回転期間」。 「売上債権回転期間」は売掛金・受取手形といった債権がどれくらいの期間で回収されているか、というおおよその期間がわかります。 「買入債務回転期間」は買掛金や支払手形といった債務を支払うのにどれくらいの時間的余裕があるのか、がわかります。 売上債権回転期間　＜　買入債務回転期間　ならば、余裕はあるでしょうが、これがほぼイコールに近づいてくると資金繰りがパツパツになってきて、逆転すると支払日前はいつも金策に追われているのではないでしょうか。 では、計算方法です。 売上債権回転期間（日）　＝　(売掛金 ＋ 受取手形) ÷ 1日あたり平均売上高　＝　(売掛金 ＋ 受取手形) ÷ (年間売上高 ÷ 365) 買入債務回転期間(日)　＝　(買掛金 ＋ 支払手形) ÷ 1日あたり平均仕入高　＝　(買掛金 ＋ 支払手形) ÷ (当期商品仕入高 ÷ 365) 決算書を取り出して計算してみてはいかがですか？ 実際の数字を見てみると「売り上げてから現金化するまでにこんなに日数がかかってるのかぁ」とか、「仕入れてからこんなに短い期間で支払っていたの？」とか驚くこともあるかもしれません。自分の感覚でしかなかったものを実際の数字で確認してみることは大切です。