2022.02.07

同業の先輩からの的がズレたアドバイス

10年以上前のことですが、観光施設の二代目社長になるべく勉強中の役員さん（Ａ氏）から意見を求められたことがあります。 ある先輩からアドバイスをもらったのでどう思うか、ということでした。 ある先輩とは、Ａ氏と同じ観光業界のコミュニティで先輩のＢ氏。沖縄のとある観光施設の二代目社長です。 そちらの施設で行っている施策を、「お前のところでもやったらいいよ」とＢ先輩はＡ氏に勧めたそうなんです。 その内容を聞いて、私はブチ切れ気味。 Ａ：やっぱりＢ先輩はさすがだなぁ。　　そんなこと考えたことなかった。　　目のつけどころが違うもん。牧：どこがっ！ヽ(`Д´)ﾉＡ：えっ!?　　ウチもやろうと思うんですよ。牧：Ｂさんとこの施設は、　　何を売ってるの？Ａ：あそこの施設のコンテンツとか　　そこでの体験ですかね。牧：だよね。　　だから売上の大半は何？Ａ：メインが利用料。　　それとおみやげでしょうね。牧：では、君んとこの施設は、　　何を売ってるの？Ａ：うちで作った商品がメイン。　　あと、おみやげ。　　でも、工場見学もありますし、　　作る体験もやってますよ。牧：売上の大半は？Ａ：うちで作った商品…です。牧：体験の売上比率は？Ａ：1割もない、です…牧：Ｂさんとこの客層は？Ａ：グループに家族連れ。　　年齢層も幅広いです。牧：そうだよね。　　じゃ、君んとこは？Ａ：30代以上の女性がメイン…牧：そうすると、Ｂさんのところと　　君んとこのビジネスモデルは？Ａ：・・・全然違います。牧：では、Ｂさんのアドバイスどおりに　　したらどうなる？Ａ：たぶん・・・　　お客さんが来なくなります。牧：だよね。 同じ観光施設だから自分の施設と同じだとＢ先輩は思ったのでしょう。 でも両者はどちらも観光施設とはいえ、売っているものが違う。客層が違う。売上構成も違う。 ならば、やるべきことは当然違う。 だからＢ先輩のアドバイスは「的がハズレた」とまではいいませんが、「的がズレてる」とは思います。 牧野でした。最後までお読みいただきありがとうございます。 【メルマガ】をご登録ください。小さな会社のこだわる社長のためのメールマガジン「 あなたの経営にちょっとプラス」▼ こちらから登録https://banso-sha.jp/news/mag/

2022.02.04

強みの強さ

ここ数年、毎年この時期になると、ある商工会から事業計画策定の講座に講師として呼ばれることが続いています。 座学のあとに宿題として事業計画書の一部を書いてもらい、二週間後に宿題で書いたことに対して参加者とみんなで話し合うという2回に分ける構成で今年度はやってみました。 参加者の中の一人に、工事関係のお仕事の会社に勤めていて、近く独立を予定している方がいたんです。 開業資金の融資を受けるべく、事業計画の書き方を学ぶために参加されています。 この方は、ある分野の工事を専門にすることで起業しようとしているのですが、計画書に書かれた自社の強みを拝見すると、 「この分野の工事を専門とする会社が少ない」 と書かれていました。 確かに参入企業が少なく、競争がないのであれば、受注機会は多いでしょう。 私は気になって、その方に質問しました。 「その工事をできる技術を持つ会社が　少ないということなんですか？」 すると、返ってきた答えが、 「別の分野も同じ技術です。　この分野は工期が短いので、　みんなやりたがらないんです」 ということでした。そこで、私から 「強みかもしれないですけど　強みじゃなくなる可能性も　ありますよね」 とお話すると、ご本人はキョトンとしています。 同じ技術をもっているけど、みんなはそれをやりたがらない。でもこの人はそれをやる気がある。 いまは強みといえるかもしれません。 でも、工事が少なくなってきてその分野でもいいからやりたいという人が増えてきたらどうでしょう？ もうそれは強みではなくなります。 そうした相対的なものではなく、技術やノウハウなどのような他の人たちとの絶対的な違いがなければ強みとはいえなくなってしまうんです。 といったことを説明したら理解いただけたようです。 さて、あなたの会社の強みはどうですか？ 牧野でした。最後までお読みいただきありがとうございます。 【メルマガ】をご登録ください。小さな会社のこだわる社長のためのメールマガジン「 あなたの経営にちょっとプラス」▼ こちらから登録https://banso-sha.jp/news/mag/

2022.02.02

価格で動かない客を獲得するには

ある地域密着型スーパーで販売促進を担当する取締役さんによる 価格で動く客は、価格で逃げる という名言を前回ご紹介しました。 では、価格で動かない客をつかまえるにはどうすればいいのでしょうか？ この取締役さんによるさらなる名言。 価格で動かない客を獲得するには理念 「理念」は経営理念ともいえますし、最近の流行り言葉ならパーパス。 「会社としての在り方」であったり会社の「志（こころざし）」に共鳴して動いてくれたお客さんは価格では動かないだろうということ。 あなたのお客さんはどうですか？ 牧野でした。最後までお読みいただきありがとうございます。 【メルマガ】をご登録ください。小さな会社のこだわる社長のためのメールマガジン「 あなたの経営にちょっとプラス」▼ こちらから登録https://banso-sha.jp/news/mag/

2022.01.31

価格で動く客は…

地域密着型スーパーで販売促進を担当する取締役さんを訪問してきました。 スーパーといえば一般に、安さがウリですが、この方はそれに疑問を持っています。 スーパーの品揃えの7割は食料品。食料品を安くすれば、農業・漁業の生産者を疲弊させてしまう。 だから、地元でとれる野菜や魚にこだわりながら価格で勝負しない方針をとっているんだそうです。 このメルマガでも、安く売ることが経営に与えるダメージについて何度か書いていきました。 マーケティングでついつい手を出してしまう麻薬強者の戦略。しかし、強者といえども…値引きで失った儲けは、値引率の倍以上の売上増でしか取り返せない値引きで始まる消耗戦 この取締役さんから、安売りについて示唆に富む言葉が聞けました。 価格で動く客は、価格で逃げる スーパーのようなスイッチングコストの低い業界では、チラシを見て1円でも安いお店へお客は流れます。 大手スーパーと価格で勝負は中小企業の地元スーパーにとって体力勝負となり不利でもあります。 それに先述のとおり生産者を疲弊させてしまう。 なので、価格以外のところで勝負することを絶えず考えているんだそうです。 価格以外なら、あなたは何で勝負していますか？ 牧野でした。最後までお読みいただきありがとうございます。 【メルマガ】をご登録ください。小さな会社のこだわる社長のためのメールマガジン「 あなたの経営にちょっとプラス」▼ こちらから登録https://banso-sha.jp/news/mag/

2022.01.28

経営のコツ

株式会社ミヤジマ。1929年創業の鍛造部品のメーカー。 役員・パートを含めた従業員数48名。町工場といっていい規模でしょう。 品質、価格、短納期で他社との違いを出しています。 リーマン・ショック後に経営危機にみまわれましたが、この8年で売上を2.5倍に伸ばすほどの成長をみせました。 その成長の原動力としての実績を買われ、3代目のお兄さんのあとを引き継ぎ、昨年10月、4代目の社長に就任したのが宮嶋俊介さんです。 宮嶋さんは中小企業の経営者として注目を集め、メディアへの出演が続いています。 その宮嶋さんが、リーマン・ショックから立ち直る過程で社員と一緒に4年をかけて作ったのが、126項目からなる「ミヤジマism」 行動規範のようなものです。 宮嶋社長は、心の偏差値を上げるためのものと語っています。 そのミヤジマismにこんな一節があります。 経営の「コツ」をあえて言うなら、それは「コツコツ」です。すなわち、経営にウルトラCはないのです。（中略）地道に進んでいく。これが唯一確かな道なのです。 日々コツコツ。 100分の1。つまり、1パーセント。 私がセミナーの最後に毎回お話していることですが、 昨日よりも今日、1パーセントだけ成長する。 明日は今日よりも1パーセントだけ成長する。 これを毎日繰り返していると1年後には昨日の約38倍に成長したあなたがいます。 2年後には1,427倍3年後には53,939倍です。 コツコツの威力は凄いですし、コツコツを怠ったときの恐ろしさも凄いです。 あなたは、コツコツしてますか？ 牧野でした。最後までお読みいただきありがとうございます。 【メルマガ】をご登録ください。小さな会社のこだわる社長のためのメールマガジン「 あなたの経営にちょっとプラス」▼ こちらから登録https://banso-sha.jp/news/mag/