2020.06.25

とんでもないところへいくただ一つの道

昨日はTEORI WORKS OKINAWAで、来週からの東京出展（7月3日-7日 銀座で和装ブランド 宮城麻里江、8日-21日 日本橋で洋装ブランド MARIKASI）前の最後のセッションをしてきました。といってもここまでくると「頑張れぇ♪」ぐらいしか言えませんが。 前回のこの稿では、宮城麻里江さんと一緒にMARIKASIを立ち上げた4年ほど前について書きました。 この頃の牧野は、行政の中小企業支援機関と契約したアドバイザーもしており、その立場から彼女ををサポートしていました。でもまぁ、前回も書きましたが、遅々として進まない状況に行政からは「もう支援するのは止めなさい」と言われてしまったわけです。 公的な機関としては限られた予算とリソースで運営している以上、なかなか前に進まない事業者さんの支援には見切りをつけて、他の事業者さんの支援にあたってほしいという判断だと思います。仕方のないことかもしれません。 とはいえ、公的な支援からこぼれ落ちたとしても「これは！」と思える事業もあるわけで、それが周りの専門家が何と言おうと、私にとっては彼女の MARIKASI だったわけです。 そこで、引き続き彼女のペースに合わせながら続けるために、公的機関の立場ではなく個人的な立場からの支援に切り替えて彼女のサポートを続けました。 彼女のペースに合わせるといってもダラダラと続けるわけではありません。彼女が自分で決めた目標を達成するためには、ここぞというところでペースを上げてもらわなければならないときもあります。1年経ってもなかなか1着目の試作が出来上がらないという状況は、いろいろ理由はあったものの時間がかかりすぎです。 私から彼女に切り出したのが「先にデビューする場所と日を決めて、おしりに火をつけちゃおう」でした。 他の工芸仲間にも協力をお願いし、MARIKASIのデビュー戦を三人展という企画にして沖縄市のプラザハウスさんに持ち込んでみました。 そこからです。進捗を遅らせていた問題が一気に片付き始め、一気にデビューにこぎつけることができました。不思議ですね。 イチロー曰く、 小さなことを多く積み重ねることが、とんでもないところへいくただ一つの道

2020.06.19

誰がお客か？

受動喫煙が苦手な伴走舎　牧野です。 一昨日に出席した、那覇で行われた経営者さんの集まりのお話の続きです。 私のとなりに座ったのは、4月に会員制のバーをオープンしたばかりの女性でした。沖縄にも緊急事態宣言が出た直後だったので、オープンして3日で休業したものの、最近無事に再オープンされたそうです。会員制の安心して飲めるお店を目指したいけど、しばらくはオープンにして営業しているとのこと。 この方、お店を完全禁煙にしているそうです。お店が目指しているのが、安心して落ち着いて飲めるお店、ですからコンセプトとマッチしています。 それに、素晴らしいと感じたのがもう一点。それは、 「誰がお客か？」をちゃんと見ている。 タバコを吸わない人同士で飲みに行くと困るのが店選び。となりのテーブルにタバコをバカバカ吸うグループが来たりして不愉快な思いをしたという話はよく聞きます。 とはいえ、お酒飲むところなんだからタバコはつきもの、と思ってらっしゃる方は多いと思います。 日本たばこ産業が1965年から続けてきた「全国たばこ喫煙者率調査」では、日本の成人の喫煙率は減り続け、2018年にはピーク時の3割にまで減ってしまい「JTは、喫煙者率が減少傾向にあるものと考えております。」というコメントを残して翌年以降の調査を終了しました。https://www.jti.co.jp/investors/library/press_releases/2018/1213_01.html その調査によれば、2018年の成人の喫煙者率は、男性27.8%、女性8.7%、男女合計で17.9%。タバコを吸う人は成人の5人に1人にも満たない。 つまり、4人のグループであれば、タバコを吸う人が1人もいない確率のほうが圧倒的に高くなります。 たくさんのお客を狙うのであれば、タバコを吸わない人。ニッチに攻めるのであれば、スモーカー。 あなたは、誰をお客にしていますか？

2020.06.18

真似しようにもマネできない？

Zoom飲み会が好きなのは運転代行で帰るのが面倒だからと思っていたのですが、受動喫煙がゼロだということも理由の一つだと、昨晩2ヶ月ぶりに那覇へ外出してわかりました。タバコが苦手というよりダメな牧野です。 ということで昨晩は那覇で経営者さんの集まりに参加してきました。同じテーブルにはたまたま中華料理屋さんと沖縄そば屋さんという飲食店を営む経営者さんが二人いて、お話をうかがっていると新型コロナの影響の受け方がとても対照的でした。 中華料理屋さんの方は、同じ場所で37年間ずっと営業してきて地域に根づいているせいか、影響を受けないどころかかえって売上が伸びている、というお話をされていました。 一方の沖縄そば屋さんは、営業してまだ10年にも満たないので地域に根づいておらず、新型コロナの影響をまともに受けている、とおっしゃっていました。 これ、本当に地域に根づいているかいないかという時間の問題でしょうか？ 歌舞伎座の向かいにある創業152年の弁当屋さんも、昨年夏から廃業か事業譲渡を考えていたということですが、新型コロナの影響で客足も減り譲渡先が見つからずついに暖簾を下ろしました。 では、味でしょうか？ 周囲の方々のお話をお聞きしても、中華と沖縄そば、どちらのお店も味には定評があります。 となると理由は、わからない、といったところでしょうか。 この中華料理屋さんには、先代から続く常連客さんがたくさんいるというのは確かです。それにこのお店、本当に美味しいです。チャーハンは絶品です。しばらくすると、また食べたくなります。それが口コミとなって長い時間をかけて地域に広がったことでしょう。 すべて理由の「一つ」です。でも、これだ！という理由はよくわかりません。 これを専門用語で「模倣困難性」といい、他社にはマネがしにくいという意味です。この模倣困難性には4つほど規定要因がありますが、その中でも「歴史的要因」と「因果関係の不明性」がこの中華屋さんの模倣困難性の要因といえるでしょう。 早い話が「会社の歴史の中で形成されたけど、なぜなのかよくわからん」ということです。 長い時間がかかるのは確かなのに、なぜなのかよくわらからない、となるともう他社にはマネのしようがなくてお手上げですね。 こういう会社はホントーに強いです。

2020.06.17

社長がやるべき仕事

夏空のつづく沖縄。いくら天気が良くても、潮風では洗濯物はパリッと乾いてくれません。我が家の洗濯大臣、牧野です。 ここ最近、何度もご紹介している私の大切なお客様、TEORI WORKS OKINAWAさん。国指定の伝統工芸、琉球絣・南風原花織の工房を営む個人事業主さんで、娘といっていいほど年の離れた女性です。※TEORI WORKS OKINAWAさんが登場するバックナンバーはこちら▼ 先行きが不安なときのアドバイス▼ 最悪の状況への備え 個人事業の彼女にとって、牧野への月々のコンサル料は決して安いものではありません。売上に対してもそこそこの比率です。まだ軌道に乗るかどうかもわからない開業の段階からそんな高い費用を払ってまで、牧野になぜ伴走を依頼するのか？沖縄の伝統工芸関係者として６年以上のつきあいがあり、信用してくれているというのはあるのでしょうけど.... そこで本人に直接聞いてみました。 「私は、和服であっても洋服であっても、自分の作った服を気に入ってくれる人に着てもらいたくて工房を立ち上げたけど、経営のことは全然わからない。自分がやりたい服作りに集中したいから、わからない経営のことで不安になったり、自分で勉強したりする時間はもったいない。だったら専門家の牧野さんに全部聞いて教えてもらったほうが早いし、安心だから。」 でも、個人事業としては安くないコンサル料。どうしてそこまでの費用をかけるのか。 「沖縄は人が持っている知識とか技能に対する対価が低すぎると思います。私はそういうのがイヤなんです。人が苦労して時間をかけて身につけた知識や技能をタダ同然に扱うのがイヤなんです。織物の世界も職人さんへの工賃が安すぎるのが昔から問題になっていますよね。いくら技術のあるベテランの職人さんであっても。そんな現状を変えたい、というのも私がこの工房を立ち上げた理由のひとつです。だから牧野さんにも正当な対価だと思うからお支払いしています。」 彼女がハッキリと自分の意見を言うのを聞いたことがなかったので、ちょっと感動的でした。 自分のやりたいこと得意なことに集中して、苦手なことはそれを得意とする人にまかせる。 「自分がやらないことを決める」 これが社長のやるべき仕事の第一歩ではないでしょうか。

2020.06.10

こんがらがった話の整理法

今日の沖縄は雲の切れ間から青空も見えます。梅雨明けを先取りしたのか、セミが鳴き始めました。 昨日は、牧野の得意技は強いて言えば「整理」とご紹介しました。「整理できた」が私との個別相談を終えた方が漏らす感想のNo.1だと。 じゃぁ、牧野はどうやってその「整理」をやってるんだ？というご質問をいただいて気づいたのですが、特に手法のようなものを使っているわけでもなく、相談の最中は整理を意識していることもないんです（ドキッ）。 コロナ前のことですが、日本の大手物流会社（あの3社のうちの1社です）で長年海外畑を歩んできた方が、定年後は県の物流アドバイザーなどを務めて、現在はとある物流センターの所長をしてらっしゃいます。私は、この方の温和な部分しか知らないのですが、東南アジア地域の現地法人でしかも物流業界でキッタハッタをしてきた人ですから、お若いときは絶対怖かったはず Σ(ﾟ∀ﾟﾉ)ﾉｷｬｰ。 この方が「相談いうか、グチ聞いてよレベルやねんけどぉ…」とおっしゃるので、一緒に串カツ田中へ。ソースを二度づけしないように注意しながらお話をうかがっていると、登場人物が多いし、関係が複雑すぎてよくわからない事が多いんです。そうなると、「この人とこの人の関係をもう少し詳しく…」「その人とこっちの人では？」「じゃぁ、この人が持っている権限はどこまでなんですか？」「それに対してこっちのこの人の役割は？」「その具体的な仕事内容は？」「それを○○○○しちゃうことってできます？」なんて、しつこく質問攻めになっちゃうんです。そうすると、「私の理解なんですけど、ぶっちゃけこういうことですか？」そこからまた、相手の方が「ああ、いやね、牧野さん....」と説明があって、そしてまた私からの質問、という繰り返しになっていきます。 この日は最後にシメの「かすうどん」をすすりながら、「牧野さん、だいぶ整理できた」のご感想をいただいて散開しました。 どうやら、牧野は・理屈でわからないとわかった気にならないらしく、・わからないことをわからないままにしておくのもできないらしく、・しつこく質問して理解しようとしていくうちに、・相手の頭の中もだんだんと整理されていく、ということなんだと思っています。 あなたも「牧野の質問攻め」をおひとつ、いかがですか？ あとがき：コロナ前のこの時期、全国の串カツ田中ではすでにソースの二度づけOKだと聞いていたのですが、那覇のこの店はまだ二度づけ禁止でした。いまの状況では「ソースは毎回新しいものに取り替えています」とはっきり書かないと、お客さんも来ないかも知れませんね。