2023.06.30

マーケティングとはセールスを不要にすること？

投稿：2020/1/8更新：2023/6/30 「マーケティングって何？」という問いに対して「セールスを不要にすること」という答えが有名です。 あのドラッカーも書いています。 マーケティングの理想とは、販売を不要にすることである。 P.F.ドラッカー（2001）『【エッセンシャル版】マネジメント　基本と原則』P.16，ダイヤモンド社 マーケティングと販売（セールス）は似ているようにも思えます。 ですが、・逆であり・同じ意味でもなく・補い合う部分さえないとドラッカーは書いています。 さらに、マーケティングとは・製品ありきではないし、・市場を探すことじゃないとも。 製品戦略とか市場でのポジショニングのことでもないとすれば、いったい何なのか？ 真のマーケティングは顧客からスタートする。 P.F.ドラッカー（2001）『【エッセンシャル版】マネジメント　基本と原則』P.16，ダイヤモンド社 これがドラッカーのいうマーケティングなんです。 では、「顧客からスタートする」とは、どういうことでしょう？ ドラッカーはこう説明しています。 「われわれは何を売りたいか」ではなく「顧客は何を買いたいか」を問えと。 さらに、 「われわれの製品やサービスにできることはこれこれである」ではなく「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである」と言えと。 つまり、 顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすること P.F.ドラッカー（2001）『【エッセンシャル版】マネジメント　基本と原則』P.16，ダイヤモンド社 これがドラッカーのいうマーケティングが目指すものです。

2023.05.11

今女画

今日はなんか変なタイトルですよね。ご存知の方もいると思いますが。 論語の一節で今女は画れり（いまなんじはかぎれり）と読みます。 孔子の弟子が、「先生に教えていただいていることを　幸せに思っているのですが、　私の力が足りず、私にはまだ　先生の教えが身についていません」と述べたところ、孔子がこう言います。 力足らざる者は中道にして廃す。今女は画れり。 と。 意訳すると 　本当に力の足りない人だったら、　途中で力尽きてしまうことになるから　やめてしまっても仕方がないのかもしれない。 　でも、お前は本当に全力を尽くしたか？　自分で勝手に自分の限界を決めて　言い訳してるだけじゃないのか？ という意味になろうかと。 「心を元気にする・心に響く言葉を　図書館の本を読んで一つ選びましょう」ということで、ある小学生がこの「今女は画れり」を選んだそうです。 大人も負けていられないですね。

2022.06.14

決算書の内容が悪くてもお金は借りられる!?

融資をめぐる環境の変化 しっかりとした担保や保証人がなければ、金融機関からお金は借りられない。借りていても決算内容が悪くなれば、返済を求められる。こうしたイメージを強く持っている方は多いと思います。 その背景には、金融庁による金融検査マニュアルの存在がありました。 バブル崩壊後、国内大手金融機関の破綻が相次いだのを受けて1998年、金融庁の前身である金融監督庁が発足。2008年にはサブプライムローン問題をきっかけにアメリカの大手投資銀行が破綻し、そこから世界的な金融危機が発生しました（リーマンショックって呼ばれてますよね）。 こうした危機を乗り切るために、金融庁は金融機関に対して指導・監督を行う存在でした。その指導・監督に使われたツールが金融検査マニュアルです。 金融機関は、この金融検査マニュアルに従って取引先の格付けを行い、格付けの低いところには融資ができませんでした。また、格付けが低くなった貸出先には返済を求めるなど貸し剥がしなんて報道されたことは記憶にある方も多いと思います。 2019年、金融庁はこの金融検査マニュアルを廃止し、金融機関の指導方針を大きく変えたんです。 では、金融機関の融資の方針はどう変わるか 金融検査マニュアルの廃止によって金融機関は、これまでのような決算書や担保・保証人を重視した格付けによる融資ではなく、企業の事業性、成長可能性を重視した融資に積極的に取り組むように変わります。これを事業性評価融資といいます。 金融機関が事業性評価融資に取り組むようになれば、あなたの会社の事業の将来性や成長可能性を金融機関に理解してもらえれば、決算書の内容が悪くても、融資をしてもらいやすくなると考えられます。 決算書の内容が悪くても融資してもらえるようになるには？ 決算書の内容が悪くても融資をしてもらえるようになるには、次のような準備をしておかなければなりません。 1. 事業性評価融資に積極的に取り組む金融機関とのとりひき2. 事業計画書の作成3. 金融機関との良好な関係の構築 では一つずつ具体的にお伝えしましょう。 事業性評価融資に積極的に取り組む金融機関とのつきあい 決算書の内容や担保・保証だけで判断するのではなく、事業内容やその将来性・成長可能性を評価して行う融資を事業性評価融資といいました。たとえ決算内容が悪くても、あなたの会社の事業に将来性・成長可能性があれば、事業性評価融資をしてもらえることになります。 ですが、事業性評価融資に積極的に取り組んでいる金融機関は、まだまだそう多くはありません。事業性評価融資をしてもらうためには、積極的に取り組んでいる金融機関との取引は不可欠といえます。 事業計画書の作成 金融機関が事業性評価融資をするためには、金融機関自身があなたの会社の事業性、将来性、成長可能性を把握しておく必要がありますよね。そのために金融機関の担当者は社長であるあなたにじっくりヒアリングする必要があります。けれども、ただでさえ普段から仕事に追いまくられている担当者には、そんな時間はありません。であれば、あなたのほうから担当者さんの負担を軽くしてあげれば、事業性評価融資を受けられる可能性が高くなると思いませんか？ それにうってつけなのが事業計画書です。 士業やコンサルタントの協力を得て、事業計画書を作成しましょう。 金融機関との良好な関係の構築 決算内容があまり良くない会社に対して金融機関が事業性評価融資を行うためにとても重要になるのが、担当者や貸付の責任者、支店長の熱意です。「この会社はなんとしてでも・・・」と思ってもらえれば、融資の実行に向けて熱心に取り組んでもらえることになります。 まずは、金融機関との良好な関係構築を心がけましょう。 敵を知り、己を知れば・・・の故事ではないですが、金融機関の考え方を知っておくことは融資を受けやすくするためには大切です。融資を申し込む際はお気軽にご相談下さい。お手伝いします。

2022.06.13

あなたの会社はいくら借りられるのか

お金は会社の血液とも呼ばれます。お金が尽きると会社の経営は止まります。ですので、お金が調達できるかどうかは事業の運営に大きく関わってきます。 お金の調達方法の中でも、小さな会社にとって重要なのが「融資」です。 「あとどれくらい借りられるのか」って気になりますよね。 そこで、金融機関が考えている借入限度額の目安が3つありますのでそれをご紹介します。 その1. 年間返済可能額から計算するその2. 月商から計算するその3. 経常利益から計算する その1. 年間返済可能額から計算する ・担保のありなし・保証人のありなし・融資先との取引年数・融資先との関係性 こういった要素を考慮せずに、貸出可能額として金融機関が考えているのが年間返済可能額の10倍です。 年間返済可能額 ＝ 税引後利益 ＋ 減価償却費 の式で計算されます。 年間返済可能額の10倍が借入可能な金額。金融機関からみると融資限度額です。 融資限度額　＝（税引後利益 ＋ 減価償却費）✕　10 この融資限度額を年間返済可能額で割ったら当然10年ですよね。 この10年を償還年数と呼んでます。 償還年数 ＝ 融資限度額 ÷ 年間返済可能額 つまり金融機関は融資限度額を償還年数10年として考えているわけです。 通常では償還年数5年が融資の適正な水準ですが、融資限度額の計算では、償還年数は10年で考えています。 その2. 月商から計算する 金融機関の人が感覚的に用いている借入限度額の目安です。 借入限度額 ＝ 月商（年商÷12）✕ 1〜6ヶ月 月商倍率といいます。 1〜6ヶ月と範囲が広いですが、業種業態によって変わります。 営業利益率や経常利益率が高い業種では5〜6ヶ月と長めにとられ、低い業種では1〜2ヶ月と短く計算されます。 その3. 経常利益から計算する 融資限度額　＝ 過去3期の経常利益の平均 ✕ 50% ✕ 7 経常利益の50%というと、税引き後利益ということなんでしょう。けれども、これまでご紹介した計算方法よりも厳しめ金額になります。 経常利益が増える傾向にある場合は式の最後にかける数字が7より増えやされます。逆に経常利益が減る傾向にある場合はこの数字が7よりも減らされます。 厳しい融資姿勢の金融機関の場合、融資限度の目安にこの計算方法を用いているようです。 融資に際しては、金融機関の考え方を知っておいて損はありません。知っておいたほうが、スムーズです。 融資を申し込む際は、遠慮なく相談してください。伴走しますよ。 牧野誠　プロフィール・実績

2022.05.27

キケン！手を後ろに組みっぱなし

リーダーは手を後ろに組む。 これまでにも何度か書いてきました。 リーダーが現場の仕事に入ってどっぷりと浸ってしまうと、リーダーがどんどん忙しくなる。 そうすると、リーダーとしての仕事をする時間がなくなる。 そうして、リーダーがしなければならない仕事ができなくなって滞ってしまう。 その結果、組織自体がおかしくなってしまう。 だから、リーダーは手を後ろに組もう。 これは長年、数多くのプロジェクトでリーダーをしてきた私の経験からいえることです。 リーダーを社長に置き換えても同じです。 社長が手を後ろに組むことについてこんな話を聞きました。 ある起業コンサルタントさんがいました。徐々に認知度も上がり人気も出た方です。 売上も急成長して法人化し、社長となりスタッフも増えて順風満帆に見えました。もう、ホント、羨ましい。 でも、ある時期からサービスレベルが落ちてきたと、お客をはじめ周囲が感じ始めたんです。 それから1年ほどした頃、その会社の内部にいた人とご一緒する機会があり、お話を聞きました。 もちろんはっきりとしたことはわからないのですが、その方の口ぶりからだいたいこんなことだろうと想像します。 その起業コンサルさんは、日頃から「苦手なことは手放しましょう」をお客さんにもアドバイスしていました。 これまで一人でやってきたその方も社長となり、スタッフが増えたので、お客さんへのアドバイスどおり、自分も仕事を手放していったんだそうです。 でも、手放しすぎてしまって現場が混乱。スタッフみんなが自分勝手に動き回り、誰もコントロールしていない状態に陥っていたようです。 つまり、手放しが行き過ぎてリーダーがしなければならない仕事まで手放してしまったということなんでしょうね。 リーダーとして手放してはいけない仕事は何か。そして、手放すべき仕事は何か。その見極めが大事です。 先ほどの起業コンサルさんもそこに気づかれたようで、いまはビジネスも徐々に戻ってきているようです。 あなたは、社長として手放してはいけない仕事と手放すべき仕事の見極めができていますか？ 牧野でした。最後までお読みいただきありがとうございます。 ■ 伴走のご依頼　 経営相談のご依頼　 経営状況の診断のご依頼　 原稿執筆のご依頼　 講師のご依頼　 受付中のセミナー・イベントのお問い合わせ　 その他各種お問い合わせはこちらまで。　 https://ws.formzu.net/dist/S791443226/ ■【メルマガ】をご登録ください。小さな会社の社長のためのメールマガジン「 あなたの経営にちょっとプラス」▼ こちらから登録https://ws.formzu.net/dist/S80609284/■ プロフィール・実績https://banso-sha.jp/blog/bansosha/■ お客様の声https://banso-sha.jp/voice/ ■ インタビューhttps://youtu.be/ejn7a9CuJkE